أثارت ظاهرة الـ«كاش باك» في السوق العقارية جدلاً كبيراً بين مؤيد لها ومعارض، وهي ظاهرة تقوم على مبدأ تنازل الوسيط العقاري عن جزء من عمولته لمصلحة المشتري، بهدف تسهيل إتمام الصفقة، أو جذب مزيد من المتعاملين.

وفي وقت اتفق العقاريون الذين تحدثوا لـ«الإمارات اليوم»، على أسباب هذه الظاهرة، ومنها زيادة التنافسية، وارتفاع عدد الوسطاء العقاريين في السوق، إلا أنهم اختلفوا حولها، بين من اعتبرها سلوكاً خاطئاً، ومن رأى فيها ظاهرة إيجابية مُحفّزة للسوق، وفريق ثالث يرى فيها فوائد وتحديات، كما اتفقوا على ضرورة ضبط هذه الممارسات ضمن أُطر واضحة، بحيث تحمي حقوق جميع الأطراف، وتعزز من مكانة الوسيط العقاري شريكاً محترفاً وفاعلاً في تنمية السوق، لا كوسيط يتنازل عن جزء من حقوقه، لكسب صفقة مؤقتة.

وقال معارضون إن الـ«كاش باك» ظاهرة يجب أن يتم وضع حد لها، والتدخل لحماية مصالح الوسطاء العقاريين، وضمان حقهم الكامل بالعمولة، كونها تُعدّ ممارسة خطأ، تستلزم مواجهتها عبر قوانين صارمة.

وأوضحوا أن الـ«كاش باك» أسلوب مُحفّز ومغرٍ للمشترين، لكن الوسيط العقاري الذي قد يتنازل عن جزء كبير من عمولته، قد يؤثر في القطاع، ويشكل ثقافة خطأ في السوق.

كما رأى بعض العقاريين أن الـ«كاش باك» تعني خفض سعر الوحدة العقارية عن السعر الرسمي المُعلن من قبل المطور العقاري، من خلال تنازل الوسيط عن جزء من عمولته، ما قد يؤدي إلى إضعاف قدرة الشركة المطورة على البيع المباشر، لافتين إلى أن التنازل عن جزء من العمولة بهدف بناء سمعة في السوق ليس استراتيجية ذكية على المدى الطويل، بل قد تتحول إلى عبء مالي ومعنوي يُضعف مكانة الوسيط.

من جانبهم، رأى عقاريون جانباً إيجابياً في الـ«كاش باك»، إذ تسهم في تحسين معدلات البيع والتسويق للمشروعات العقارية، وتُعزز من جاذبية السوق للمستثمرين.

واعتبروا الـ«كاش باك» أداة تسويقية مُحفّزة ومفيدة في الوقت الراهن، ووسيلة ذكية لتمييز المشاريع من دون الحاجة إلى خفض الأسعار الرسمية، فضلاً عن أنها تمنح المشتري سيولة فورية يمكن استخدامها لتغطية كُلفة إضافية.

وأكّدوا أن الظاهرة تظل إيجابية ما دامت تُستخدم بشفافية، وتُقدم كخدمة حقيقية مدروسة ضمن استراتيجية تسويق واضحة، لا كوسيلة لتجميل صورة مشروع يعاني ضعفاً في الإقبال.

وبحسب عقاريين، فإنه لا توجد أي نصوص قانونية تمنع تلك الظاهرة أو ذلك الأسلوب، لكنها ترجع إلى ممارسات بعض الوسطاء العقاريين.

العمولة والمشروع

وتفصيلاً، قال المؤسِّس والرئيس التنفيذي لـ«مجموعة إسماعيل الحمادي» في دبي، الخبير العقاري إسماعيل الحمادي: «ترجع ظاهرة الـ(كاش باك)، أو الاسترداد النقدي في سوق العقارات، إلى زيادة عدد المطورين والوسطاء العقاريين الناشطين في القطاع، وارتفاع حدة المنافسة بينهم، لتصبح من الحلول التي يلجأ إليها بعض الوسطاء العقاريين، وتدفع بعض الوسطاء إلى التخلي عن حقهم الكامل في العمولة».

وأضاف: «المتعامل أو المشتري العقاري الذي يفضل الشراء بناء على الـ(كاش باك)، قد لا يحظى بصفقة جيدة، فهو ينظر إلى المبلغ المسترد أكثر من القيمة التي يوفرها له العقار محل الشراء، وفي الأغلب يتبنى الوسطاء العقاريون هذا الأسلوب في المشاريع التي لا تلقى إقبالاً كبيراً».

وتابع الحمادي: «أصبح بعض المشترين العقاريين يركز على تلك الممارسات أكثر من نوعية المشروع نفسه»، موضحاً أن ظاهرة الـ«كاش باك» لا تكون معلنة بشكل واضح من قبل الوسطاء العقاريين، بشكل مماثل لتلك المعاملات المتبعة في قطاعات أخرى، مثل البنوك، كما أنها لا تفسد عقد البيع، ولا توجد نصوص تمنعها بشكل واضح، لكنها تضر عقد التسويق بين الوسطاء والمطورين، وتستدعي وضع ضوابط للتعامل معها.

ورأى أن «الـ(كاش باك)، ظاهرة يجب أن يتم وضع حد لها، والتدخل لحماية مصالح الوسطاء العقاريين، وضمان حقهم الكامل بالعمولة، باعتبارها ممارسة خطأ، تستلزم مواجهتها عبر قوانين صارمة، لحماية حقوق ممتهني الوساطة، والحفاظ على مبادىء ممارستها».

محفّز.. ولكنّ

من جانبه، قال الرئيس التنفيذي لـ«شركة هاربور العقارية»، الدكتور مهند الوادية: «تُعدّ ظاهرة الـ(كاش باك)، التي تعتمد على تنازل وسطاء عن جزء من العمولة للمشترين، من المظاهر التي تنتشر في الأسواق العقارية بين فترة وأخرى، ويُعدّ أحد أسباب ظهورها: ارتفاع التنافسية بين الوسطاء العقاريين، خصوصاً من قبل اللاعبين الجدد في أسواق الوساطة العقارية، إذ يلجأون إلى المنافسة عبر تلك الوسائل للحصول على حصة سوقية بطرق أسرع».

وأضاف الوادية لـ«الإمارات اليوم»: «الـ(كاش باك) أسلوب مُحفّز ومغرٍ للمشترين، لكن قد يكون هناك خلل إما في الخدمة المقدمة من قبل المستشار والوسيط العقاري، وإما في جودة المشروع نفسه»، لافتاً إلى أن «الوسيط العقاري الذي قد يتنازل عن جزء كبير من عمولته، قد يؤثر في القطاع، ويشكل ثقافة خطأ في السوق، وقد يؤدي إلى تركيز المشترين على المبلغ المسترد في الصفقة، بدلاً من التركيز على القيمة الفعلية، وجدوى الاستثمار العقاري على المديين المتوسط والطويل».

وتابع: «لا توجد أي نصوص قانونية تمنع تلك الظاهرة أو ذلك الأسلوب، لكنها ترجع إلى ممارسات بعض الوسطاء العقاريين، وهنا لابد من العمل على رفع الوعي لدى الوسطاء والمستشارين، والتركيز بشكل أكبر على إعطاء قيمة حقيقية، واستشارات تعتمد على بيانات فعلية، وتحليلات سوقية، بدلاً من التركيز على البيع، والتنازل عن جزء من العمولة للمشترين لإتمام الصفقة».

تحديات وفوائد

في السياق نفسه، قال المحاضر المعتمد لدى معهد «أنوفيشن إكسبرتس العقاري» في دبي والرئيس التنفيذي لـ«شركة بروبوينت العقارية»، محمد شعث: «برزت في سوق العقارات بالآونة الأخيرة خدمات تُعرف بـ(الكاش باك)، والتي تعتمد على تنازل الوسيط العقاري عن جزء من عمولته لمصلحة المشتري، بهدف تسهيل إتمام الصفقة، أو جذب مزيد من المتعاملين»، لافتاً إلى أنه «على الرغم مما قد يبدو عليه هذا التوجه من مرونة في التسويق، فإنه قد يحمل في طياته تحديات كبيرة».

وتابع شعث: «تتلخص هذه الخدمة في خفض سعر الوحدة العقارية عن السعر الرسمي المُعلن من قبل المطور العقاري، من خلال تنازل الوسيط عن جزء من عمولته، ما قد يؤدي إلى إضعاف قدرة الشركة المطورة على البيع المباشر، وفقاً لسياستها السعرية المعتمدة».

ورأى أن «التنازل عن جزء من العمولة بهدف بناء سمعة في السوق ليس استراتيجية ذكية على المدى الطويل، بل قد تتحول إلى عبء مالي ومعنوي يُضعف مكانة الوسيط»، معتبراً أن «الذكاء الحقيقي يتمثّل في قدرة الوسيط على إقناع المطور العقاري بتقديم خصم خاص للمتعامل، من دون المساس بحقوقه المهنية، وهو ما يعكس قوة الوسيط ومهارته التفاوضية».

وأشار شعث إلى أن خدمة الـ«كاش باك» نمت في السوق العقارية، نتيجة لسعي بعض الوسطاء إلى رفع تصنيفهم المهني لدى الجهات التنظيمية من خلال زيادة عدد الصفقات، ولو على حساب عمولتهم.

وقال: «على الرغم من الجدل المثار، فإن لهذه الخدمة بعض الجوانب الإيجابية، إذ تسهم في تحسين معدلات البيع والتسويق للمشروعات العقارية، وتُعزز من جاذبية السوق للمستثمرين، ما ينعكس إيجاباً على نمو القطاع العقاري وزيادة إسهامه في الناتج المحلي لدولة الإمارات».

وتابع: «في خضم هذا الواقع، تبقى الحاجة قائمة إلى ضبط هذه الممارسات ضمن أُطر واضحة تحمي حقوق كل الأطراف، وتعزز من مكانة الوسيط العقاري شريكاً محترفاً وفاعلاً في تنمية السوق، لا كوسيط يتنازل عن جزء من حقوقه لكسب صفقة مؤقتة».

أداة تسويقية وسيولة

إلى ذلك، قال الخبير العقاري والمدير التنفيذي لـ«شركة الأنقى للعقارات»، نادر طلعت، إن «ظاهرة الـ(كاش باك) التي بدأت تتوسع في سوق العقارات تُعدّ أداة تسويقية مُحفّزة ومفيدة في الوقت الراهن، إذ تُسهم في تعزيز التنافس في الأسواق، وجذب شرائح جديدة من المستثمرين، لاسيما من خارج الدولة».

وأضاف: «تتسم الأسواق المحلية بالانفتاح، والـ(كاش باك) يُستخدم كوسيلة ذكية لتمييز المشاريع من دون الحاجة إلى خفض الأسعار الرسمية، وهو ما يساعد في الحفاظ على القيمة السوقية للمشاريع العقارية».

وتابع: «يمنح الـ(كاش باك)، المشتري العقاري، سيولة فورية يمكن استخدامها لتغطية كُلفة إضافية، مثل الأثاث، أو رسوم التسجيل، أو حتى تقليل عبء التمويل، وهو ما يزيد من جاذبية الشراء، خصوصاً في المشاريع الجاهزة أو قيد الإنجاز القريب».

ورأى طلعت أن «الظاهرة تظل إيجابية ما دامت تُستخدم بشفافية، وتُقدم كخدمة حقيقية مدروسة ضمن استراتيجية تسويق واضحة، لا كوسيلة لتجميل صورة مشروع يعاني ضعفاً في الإقبال»، محذراً من أن «الاعتماد المفرط على الـ(كاش باك) من دون مبررات واقعية قد يؤدي إلى تشويه تسعير العقارات، وإرباك تقييم السوق، ما يؤثر في ثقة المستثمر على المدى الطويل».

وقال: «في الوقت الحالي، ومع تنوع المشاريع وتزايد المنافسة، يمكن القول إن الـ(كاش باك) يخدم القطاع العقاري، إذا تم التعامل معه كجزء من سياسة تجارية ذكية، وليس كحل طارئ لتصريف الوحدات».

السلامات: وسيلة مُحفّزة

قال الخبير العقاري، سفيان السلامات، إن «ظاهرة الـ(كاش باك)، التي تتركز في عمليات البيع والشراء للوحدات العقارية، ترجع بشكل رئيس إلى تنامي مظاهر التنافسية السوقية بين الوسطاء والشركات العاملة في الأسواق»، لافتاً إلى أن نمو الطلب على مبيعات العقارات يجعل الوسطاء يتجهون إلى البحث عن وسائل مُحفّزة تدعم رفع مبيعاتهم.